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Marketplace: os desafios de quem vende neste canal

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O que começou como uma fonte de receita marginal, hoje potencialmente é a origem da maior parte das vendas (e dos lucros) da Amazon – mas não só dela.

Como toda a gente sabe, gerar lucro na atividade comercial depende de um conjunto de atividades essencialmente “tradicionais”:

  1. Comprar bem
  2. Trazer clientes para a loja
  3. Assegurar que o stock gire na maior velocidade possível
  4. Fazer com que os clientes voltem a comprar

Além disso, há que ser competente nas atividades-meio (cobrar, pagar, financiar, tecnologia, gente, etc.), de modo que tenha o menor gasto operacional possível e seja eficiente em transformar vendas em lucro.

Ocorre que no negócio e-commerce os itens “2”, “3” e “4” com frequencia dependem de investimentos e esforços que a maioria das pequenas e médias empresas não dispõem com facilidade como:

  1. SEO (otimização de buscas) bem construída e mantida
  2. Investimentos em mídia paga para adquirir tráfego (atrair interesse)
  3. Plataforma de commerce com design / usabilidade constatemente adequada
  4. Promoções azeitadas
  5. Estratégia / investimentos de remarketing bem feitos
  6. Plataforma para relacionamento com clientes (email mkt, push, fone)
  7. Televendas

Parece a princípio simples – mas orquestrar tudo isto com poucos recursos é um desafio e tanto.
E o negócio Marketplace surgiu para os grandes players de e-commerce como forma de rentabilizar toda a infraestrutura de negócio e de tecnologia sem incorrer nas (todas) dores de cabeça de fazer o “box moving” e os fluxos de caixa a respeito.

Então o seller, ao entrar em um marketplace, acaba por “terceirizar” uma parte significativa dos esforços de tecnologia e marketing ao próprio marketplace. Faz isso em troca de uma taxa de serviços que habitualmente varia dos 10% até os 25% sobre o valor da venda.

Apesar de eventualmente achar que rentabilidade é o primeiro desafio para vender em marketplace, já te adianto, não é. Então, vamos a eles.

 

Em quais marketplaces vender

Esta é uma questão essencial. O fato de um marketplace ter tráfego não implica, necessariamente, que ele seja um tráfego que se converta em vendas.

Além disto, diferentes marketplaces tem níveis de performance (vendas) muito diferentes dentro das categorias de produtos.

Há marketplaces com desempenho melhor em cosméticos do que em eletrónicos, outros melhor em roupas do que em calçados e assim por diante.

Para tomar sua decisão há que ter algumas respostas sobre seu próprio negócio – e depois utilizar suas respostas como critérios para selecionar (ou não) um marketplace:

  1. Público-alvo
  2. Categorias de produto que pretende vender
  3. Localidades que têm parceiros/infraestrutura para entregar (com frete competitivo)

 

O que vender

Sabendo que diferentes marketplaces têm performances diferentes em categorias diferentes, é razoável supor que não deve expor toda a sua gama de produtos em todos os marketplaces que operar.

Há marketplaces mais adequados aos seus saldos. Outros aos produtos de alto valor/preço. Outros para aqueles produtos que têm baixo giro na loja física ou no e-commerce próprio.

Comece pelo simples. Coloque no marketplace produtos em que tenha baixa possibilidade de ter rutura de stock e que pode ter pronto à entrega mais rápido.

Isto vai ajudar a construir sua reputação no marketplace em questão.

Com experiência, poderá alterar, ampliar ou mesmo especializar seu catálogo de produtos e calibrar com mais inteligência a sua performance.

 

Por quanto vender (política de preços e promoções)

Qualquer um que opera em um mercado competitivo sabe que “preço” é um tema tão dinâmico quanto sensível tanto para o cliente quanto para o lojista.

Segundo o estudo do CTT E-commerce 2019, os itens “promoções” e “preço” são apontados por mais de 60% das pessoas como principais fatores de compra.

Não esqueça que, de um lado, o preço ao cliente final se compõe do preço do seu produto mais o frete.

De outro lado, o seu custo de servir o cliente deve levar em consideração, além do custo do produto em si, o (1) IVA, (2) frete, (3) a taxa de serviços do marketplace.

A depender da sua necessidade de caixa e da política de pagamento do marketplace, pode ainda ter custos com antecipação de recebíveis.

Então ao administrar os preços e promoções da sua gama de produtos deve ter em perspetiva que a gestão dos preços de um lado determina sua rentabilidade e, de outro, as suas vendas.

 

Tecnologia para vender

Natural que as questões de negócios ainda não foram estressadas, mas é hora também de começar a pensar nela: tecnologia.

O jogo do marketplace é um jogo de integração de negócios.

O marketplace “vende”, você “entrega”.

Para a magia acontecer, existe uma necessária interação que precisa acontecer de alguma forma. É claro que muita coisa (sempre) pode ser feita manualmente. A questão é a que custo. Quer ver?

  1. Atualização do seu catálogo de produtos
  2. Atualização de preços ou política de preços
  3. Promoções e ações comerciais (descontos em massa, por exemplo)
  4. Fretes e políticas de fretes
  5. Receção dos pedidos fechados no marketplace para seu “back-office” (separação/expedição)
  6. Atualização do status do pedido no marketplace (em separação / embarcado / a caminho etc.)

Quando opera em um único marketplace, isto tudo é simples (e se não tiver muitos produtos no catálogo, acaba mesmo sendo simples).

Mas e se tem uma centena de produtos vendidos em 2 ou 3 marketplaces (só) e começa a receber algumas dezenas de pedidos de cada um por dia? Acredite: sua vida vai ficar bem mais complicada.

No que se refere à tecnologia, precisa se preocupar essencialmente com o seguinte:

  1. Garantir que as integrações de dados entre o seu ERP (sistema de gestão) e o(s) marketplace(s) acontecerão de forma transparente, segura e, de preferência, automática;
  2. Ter um painel de gestão do negócio marketplace que te permita tomar decisões de impacto local (em um marketplace específico) ou global (que vale para todos os marketplaces) de forma simples.

Claro que sempre poderá contratar mais gente para fazer o trabalho. Claro que poderá fazer uma planilha excel para juntar todos os dados e tentar gerenciar o negócio. A questão é quanto isto custa em Euros e em tempo. Cada venda que você perde é uma venda que você não recupera.

Neste negócio, toda automatização importa. Em especial aquelas que ajudam a vender mais.

Há soluções em SaaS, como o LinkApi ou o Anymarket, acessíveis mesmo às mais pequenas empresas, que permitem automatizar desde a parte tecnológica até as atividades mais opera

 

Nada ensina mais que a experiência

Tomados os cuidados para começar, a recomendação mais importante é: começar.

Vender no marketplace, como em qualquer e-commerce, é um exercício diário de monitoração, correção, ajuste, teste, tentativa e erro.

A principal mensagem é: procure planejar o início para reduzir a margem de erro. Mas comece. Exercite. Teste. Se perceber que errou, corrija – erre muito, mas descubra e corrija rápido. E não pare nunca de testar porque é daí que sairão as pequenas melhorias contínuas que vão ter um impacto brutal na sua performance futura.

Boas vendas online e bora para o marketplace!

Paulo Felix

MBA em Gestão Comercial e licenciado em Tecnologia de Processos de Produção tem mais de 20 anos de experiência em tecnologia, gestão e experiência do cliente. Managing Partner da Partners Digital em Portugal, atuou anteriormente em empresas como SAP, Oracle e TOTVS onde exerceu funções de gestão e liderança em vendas, canais e serviços. Sem uma frequência definida atua como Formador em cursos de extensão universitária e pós-graduação nas áreas de soft-skills e gestão.

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