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A importância do SEO em vendas complexas

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Quando falamos em aquisição de Clientes, todas as empresas têm os seus vícios: métodos dos quais dependem e que se recusam a abandonar, porque nenhum substituto produz os mesmos efeitos. No caso das empresas de Tecnologias de Informação (TI), o narcótico mais comum são as Vendas cara a cara. Muitas empresas de TI estão completamente dependentes dos esforços dos seus Comerciais, do seu jogo de cintura, da sua capacidade de comunicação, de networking e da apresentação em eventos no setor.

Não me levem a mal. É um método legítimo de adquirir novos Clientes, mas não o único. O problema é que essa dependência se transforma numa visão em túnel, que não deixa espaço para explorar outros canais de Venda – além de desgastar os Comerciais a um ritmo insustentável. Ironicamente, e por causa deste vício, muitas empresas de TI continuam a negligenciar o Marketing Digital. Comecemos pelo início de uma estratégia digital. Ainda há muitas empresas que subestimam o seu website, e não se preocupam em otimizá-lo para os motores de busca (SEO). Se são os Comerciais que procuram os Clientes, quem é que vai procurar as nossas empresas?

Há uma pequena falha nesta lógica: a maioria das vendas B2B são complexas. Isto é, quase sempre há várias pessoas envolvidas na tomada de decisão e, tipicamente, os ciclos de Venda são longos. Aliás, é por isso que os Comerciais passam meses num vaivém de reuniões e chamadas. São decisões ponderadas, tomadas ao longo de bastante tempo, e cada um dos intervenientes tem dúvidas, dores de negócio e hábitos de consumo diferentes. Mas, o que fazemos hoje em dia quando temos questões? Perguntamos ao Google. E o que acontece quando não encontram o seu website? Encontram os seus concorrentes.

Isto faz com que perca oportunidades de negócio – afinal, está a ajudar potenciais Clientes a encontrar a concorrência – e também deixa a sua empresa em maus lençóis, porque um website, é fundamental para gerar confiança e credibilidade. É a sua porta de entrada no Cliente. A solução para estar nos primeiros resultados do Google e conseguir chegar aos tomadores de decisão mais curiosos que procuram soluções por iniciativa própria, é o SEO – Search Engine Optimization.

Se jogar bem as suas cartas, há potenciais Clientes que vão começar a chegar até si através do website. Por outras palavras, o website transforma-se num vendedor a trabalhar para si 24 horas por dia, 7 dias por semana. Com isto, não quero dizer que um website otimizado substitui os seus Comerciais. Os Comerciais serão sempre necessários para fechar um negócio. Mas o SEO, inserido numa estratégia de Marketing de Conteúdo, poupa-lhes tempo e aumenta exponencialmente o número de oportunidades que podem trabalhar.

Faz sentido falar em práticas de SEO específicas para empresas de TI. Quando falamos em vendas complexas, o que queremos é qualidade, não quantidade. Isto é, pretendemos comunicar apenas com Clientes que estão realmente interessados nos nossos serviços. Ao usar keywords específicas e de nicho, faz logo uma primeira filtragem bastante eficiente a chegar a Clientes com um certo grau de maturidade ou que já estão dispostos a saber mais sobre a sua empresa.

Porém, seria uma falácia pensar que o SEO se resume a escolher as keywords certas. Também precisa de criar conteúdo informativo, de alta qualidade, que responda exatamente àquilo que os tomadores de decisão mais inquisitivos estão a perguntar. É para estas personas que quer aparecer em primeiro lugar – porque, assim que deixarem os seus contactos no website, vão estar prontas para ouvir o que os seus Comerciais têm para dizer. Dê o start à sua estratégia digital, começando precisamente pelo início – a otimização do seu website.

Ana Barros

Licenciada em Informática de Gestão, com formação executiva em Liderança pela Universidade Católica e Mestranda em Gestão de Marketing no IPAM. Ana, acumula 16 anos de experiência no setor das Tecnologias de Informação. Com experiência nas melhores práticas de Marketing, Comunicação e Vendas direcionadas para o mercado B2B, é sócia fundadora da OUTMarketing Portugal (2007) e da OUTMarketing Brasil (2012), com funções de gestão e estratégia de expansão de negócio nos 2 mercados. Organizadora da Conferência Falando TI que reúne o ecossistema das Tecnologias de Informação, B2B, a nível nacional e além fronteiras, partilha ainda conhecimento como Professora convidada na Universidade Lusófona e como Oradora em eventos com temáticas relacionadas ao Marketing e Vendas para B2B.

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