Artigos

6 Ferramentas de Prospeção Comercial B2B para ajudar a alavancar as suas vendas

A chave para o sucesso do crescimento nas vendas consiste em escolher as ferramentas corretas de prospeção de clientes. No entanto, nem sempre é simples fazer com que todas elas funcionem bem e saber o objetivo de cada uma delas ajuda a evitar frustações.

Este artigo foi pensado para o profissional que, nesta pós-pandemia, quer começar a implementar a prospeção outbound na sua operação de vendas – ou que já executa, mas quer aumentar as opções e, assim, otimizar os seus resultados.

A prospeção outbound nada mais é do que a busca ativa por novos clientes, diferente da prospeção inbound que é aquela em que o cliente procura a empresa. Sendo assim, o principal objetivo da prospecção outbound é transformar leads em clientes da forma mais eficiente possível.

Vamos às principais ferramentas neste sentido:

1. Feiras e Eventos sectoriais: ótima oportunidade para ver e ser visto. Se a sua empresa possui estrutura financeira, participar nesses eventos ajuda na construção da marca.

Nesta pós-pandemia, muitos destes eventos estão a ser feitos online, o que gera oportunidades para empresas que não teriam condições de participar fisicamente, com grandes investimentos como stands, hospedagem e transporte de equipa, etc. É o momento de ativar sua lista de prospects e convidá-los a conhecer o seu negócio. Se a sua empresa não possui capacidade*, participe como convidado para avaliar a concorrência e também para recolher insights. Participe nos eventos online paralelos, tais como seminários e workshops e procure fazer contactos com os participantes.

2. LinkedIn: atualmente o LinkedIn possui o LinkedIn Sales Navigator para prospeção de clientes, mas não é preciso gastar muito para procurar o seu próximo cliente pelas redes sociais.

Algumas dicas podem ajudar:

– Defina o seu público-alvo (CEO, gerente de compras, etc.).
Interaja com as publicações dele ou da Company Page (caso ele não possua perfil). Curta, faça perguntas ou comente de forma de forma casual os conteúdos. Chame a atenção do seu prospect de forma inteligente.

– O último passo é a abordagem. Se não possui o LinkedIn Premium, envie uma solicitação de conexão, mas personalize a mensagem com o motivo da sua solicitação (por exemplo: “Tenho ajudado empresas parecidas com a sua e gostaria de agendar uma conversa” ou mencionar que notou que a empresa está investindo num determinado sector e gostaria de saber como estão os desafios nesta questão). Não foque na venda, mas sim em criar valor para o cliente e entender de que forma a sua empresa poderá ajudá-lo a superar isso.

– Repetição e ajuste. Veja o que funciona e o que não funciona na estratégia definida. Diferenças sectoriais devem ser consideradas e pode ser que a abordagem que funciona para o sector de hotelaria não funcione para o sector da restauração, por exemplo.

3. Pesquisa na Internet: talvez a mais simples e mais utilizada. Interessante perceber que existem alguns truques que podem resultar em buscas mais acuradas. Deixo aqui um link de Como Fazer uma Pesquisa Avançada no Google. Outra função interessante é ir ao Google Maps, definir uma região e fazer uma busca pelo nome do tipo de estabelecimento. Se você é do sector de cosméticos como eu, pode ser que precise fazer uma pesquisa rápida sobre Spas de uma determinada área.

4. Rodadas de Negócios: diversos sectores promovem rodadas de negócios em que a empresa que organiza busca ajustar a agenda de reuniões, de acordo com os interesses do vendedor. Normalmente, são reuniões entre 10 e 30 minutos, nas quais o objetivo é passar a ideia geral dos seus produtos ou serviços para que o comprador fique interessado. É muito importante o follow-up posterior para não deixar resfriar o contacto. A desvantagem desse processo é que normalmente é caro. Além disso, em algumas edições, as listas de compradores podem repetir-se, o que não é de todo mal, mas pode ser que seja interessante dar um intervalo de uma edição para outra.

5. Missões Empresariais: são interessantes para desenvolver um país ou região foco da sua empresa. Normalmente são promovidas por associações empresariais ou câmaras de comércio. Possuem também um custo elevado, mas a taxa de sucesso pode ser alta caso os participantes selecionados sejam relevantes.

6. Compra de Bases de Dados de Empresas: ferramentas como a Kompass fornecem uma lista de empresas com base no perfil escolhido. A minha recomendação é comprar uma lista não muito extensa para avaliar a qualidade da seleção antes de fazer uma compra maior.

Bónus: utilizar também o diretório de empresas pode ser interessante. O Jornal de Notícias oferece a opção de buscar empresas pelo Nome, NIF, Marca ou pelo Código de Atividade Económica (CAE).

Como disse no início do texto, o foco do artigo é ajudar aqueles que estão iniciando a implementação do processo de prospecção outbound neste período pós-pandemia. Obviamente, estas não são as únicas ferramentas disponíveis, mas certamente podem ajudar a pensar de que forma elas podem encaixar-se na estratégia da sua empresa. Outro fator importante é que, apesar da pandemia do COVID-19 ter causado bastante distúrbio nos eventos presenciais, muitas dessas empresas organizadoras estão a encontrar soluções para a realização dos eventos mesmo à distância.

* Recomendo procurar na sua associação nacional se há algum incentivo para a participação em conjunto das empresas do sector.

Bernardo Zarro

Bernardo Zarro é fundador da Cosmetic Supply Co., empresa de desenvolvimento internacional de empresas do setor de cosmética. Licenciado em Gestão pela Fundação Getulio Vargas (Brasil) e com um MBA em Gestão Estratégica pela mesma instituição, já trabalhou em empresas de diferentes setores e agora inicia sua trajetória de empreendedor.

Comentários